鸿正电商官网 电商快报 私域营销的四大问题点,你中招了吗?

私域营销的四大问题点,你中招了吗?

私域社群概念早已深入人心,无论你是从事什么行业,做什么生意都需要用私域社会进行流量承接。

近年来私域社群概念早已深入人心,无论你是从事什么行业,做什么生意都需要用私域社会进行流量承接。

在私域中,有个通用的GMV(客户的成交金额)计算公式为:用户数量*留存率*转化*复购次数*客单价这个公式包含5个关键指标,假设每个环节,你因为种种细节跟同行相差10%,最终你的GMV(客户的成交金额)只有同行的59%。(计算公式0.9*0.9*0.9*0.9*0.9=0.59),如果每个环节相差20%的话,那你的GMV(客户的成交金额)只有同行的32%。

四大问题点

(一)细节一:不像人

做私域首先要考虑的第一步——立人设IP

即使目的是做营销,也要做一个有温度的营销人,让用户知道你是一个有血有肉、真实有情感的人,而不是一个冷冰冰的微信账号。

但在现实中,很多品牌商家一味地朋友圈刷自家的产品、po自家的好评,每天换着法变着样的夸,让人烦不胜烦,最后被人屏蔽、被人拉黑在角落。

(二)细节二:没有人

做私域的前提是你拥有一批自己忠实的种子用户,从他们开始,为他们服务,挖掘出他们对你的品牌可以带来的终生价值。

但在现实中,很多品牌做私域连最基本的“人”也没有,只有自己在唱独角戏,虽然做得天花乱坠、运营每天讨论的唾沫横飞,也终究是徒劳。

没有“人”分成两点,一是用户数量少,二是用户质量差。

(三)细节三:不分人

没有对用户进行标签分类,而是对所有的用户“一视同仁”

软性温度私域营销是环环相扣的过程,当客户添加客服的微信那一刻到她完全成长我们的忠诚客户,我们需要破冰,收集信息打标签,建立信任。

(四)细节四:不管人

不管人,代表着不管用户的真实想法,不从客户的角度出发,这也是绝大多数品牌的通病。

拿快闪群举个简单的例子:在选品的时候,把快过期、卖不掉的产品拿来清库存,作为群内秒杀品。

但是,用户不是傻子,你拿劣质产品来卖,自然不会买账。即使侥幸有用户买了,使用后体验也不好,对品牌的信任感就会急剧降低。口碑败坏了,也就没二次复购了。

以上种种误区都是我们在私域营销时会出现的问题,那么,要怎么做才能做好私域这门功课呢?

如何打造人设?

1.符合品牌调性品牌调性是什么,人设的调性就是什么。

走的是积极阳光路线,人设每天在朋友圈深夜emo、发各种“毒鸡汤”、感叹人生苦短,那肯定不行。

2.符合用户圈层品牌的目标用户有什么特征,人设就要有什么特征。

品牌的目标用户是中老年人,那人设是一个每天喝酒唱歌玩乐的酒蒙子,那肯定不行。

3.符合专业认知的用户在面对陌生领域的时候,更容易相信专家的言论。

做私域是为了卖货,更好地卖货需要打造专家人设。

比如,你是做母婴产品的,用户群体是宝妈。那么,人设就可以是一个母婴育儿方面的专家,提供专业的育儿知识。

4.符合正面形象的人们喜欢跟什么样的人家交朋友?

不做作,不造作,阳光积极、接地气。人设性格也要如此。以下是一张自检表,大家可以自己来比对。

如何发朋友圈

用户通过看你的朋友圈内容,可以大概了解到你是个怎样性格的人,你的产品是怎样的产品,是否有值得信赖的可能。

主要分为三个维度:

a.通过互动内容、专业干货,让用户感知你是一个可接近、值得信赖的人。

b.通过分享生活日常、娱乐休闲生活,让用户感知你是一个可信任的“活人”。

c.通过商品卖点、用户反馈、权威背书,让用户感知你的产品是值得下单的。

不要一味地满屏都发介绍产品的内容,发朋友圈的内容多少与时间都要做好限制和规划。

多品类,有内容话题可产出,每天可以控制在3-5条。

品类少,相对来说可引起话题的内容也没那么多,每天2-3条即可。

朋友圈推送的时间,也根据品牌的受众群体的活跃特征来定。譬如一般上班族的活跃时间在:

7:00-8:30 上班路上

12:00-13:00 午休时间

18:00-19:30 下班路上

21:00-22:30 临睡前

如何解决基层用户问题

不管是通过小程序卡片、公众号引流、物流包裹卡、客户转介绍还是线下地推、门店的引流等各个路径的物料……至于说从知乎、小红书等线上平台通过内容进行引流,如果你本身在平台上有一定的粉丝基础或有极强的内容输出能力,那么是可以做的。

有了一定数量的基层用户之后,就需要考虑用户与你的品牌的契合度。有精准的流量才算是真正的有流量。

如果无法做到,那么不建议做私域,首先应该解决品牌的初始用户问题。

如何做好用户分层

基于业务的关键节点

电商品牌,可以基于用户私域路径,分成:新用户、已首购用户、多次复购用户、忠实用户。

基于RFM用户价值模型

RFM模型是用户分层里面常用的模型,它是根据用户在一段时间内(比如30天,90天)对品牌产生的贡献进行划分的。

R是最近一次消费时间。消费时间越近,意味着他对品牌的记忆、认可程度越深。

F是一段时间内用户的消费频率,消费频率越高的用户,对品牌的忠诚度也就越高,黏性越强。

M是一段时间内用户的消费金额,并不是每个用户给企业所带来的利润都是均等的,参考二八法则。将R、F、M三个维度进行组合后,可以分为八种用户等级。

如何管理好用户

1.用户调查了解用户,知道他们想要什么,有什么共同特点很重要。

市面上比较常见的调查方法有3种:

a.用户访谈法不管是电话还是面对面,通过长时间的交流沟通,很容易获得用户真实的想法,同时发散性的提问,能够找到潜在的、以前忽略的细节。

b.问卷调查法调查面广,能够获得大量用户的数据,但缺点也很明显,问卷的选项设计很容易左右用户的回答。所以一般先是用户访谈做定性,问卷调查再做定量。

c.情景代入法进入到用户真实的情境中去,缺点是费时费精力。比如,你是做母婴产品的,那你就要去真实体验宝妈的生活,跟她们做一样的事,吃一样的饭。

2.换位思考

在做任何一项运营动作前,换位思考,如果你是用户,收到品牌发来的消息,做的运营动作,你会产生怎样的行为。

3.数据反馈基于用户行为、消费数据、平台数据来进行分析。

比如,你每发一条朋友圈,都记录点赞、评论数。一周后,发现其中有2个角度的内容,用户点赞量、评论量特别高,那么就证明这种类型的内容深受用户喜爱,那之后的朋友圈内容就可以投其所好。

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作者: 鸿正电商

四川鸿正电子商务有限公司,总部位于四川省泸州市,是一家中国社交新直播网络创业平台,深度挖掘线上线下结合社区新零售加新直播电商,利用直播为核心基本业务,以服务企业品牌运营为主,以助农帮扶为核心,以扶持主播创业为基础,利用供应链整合为工具化的聚合平台。

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